Rynek towarowych przewozów lotniczych jest wyjątkowy. Wiele tu zaskakuje: od praktyki współpracy z agentami, po często nieoczekiwane zachowania linii lotniczych. Mimo to TELS świetnie się rozwija na tym rynku, wykazując unikalne zdolności i przodując w rozwiązywaniu wielu problemów.
Ciekawostki o rynku przewozów lotniczych opowiada Olga Novikova, kierownik Departamentu Transportu Lotniczego i Natalya Solushko, zastępca kierownika Departamentu.
O pracy z Agentami
Natalya Solushko: Jedną z głównych cech rynku towarowych przewozów lotniczych jest współpraca z regionalnymi agentami bez podpisania formalnej umowy. Jest to praktyka ogólnoświatowa. Rolę umowy w takim przypadku pełni korespondencja e-mail. Dlatego wkłada się ogromny wysiłek w znalezienie odpowiedzialnych agentów i weryfikację ich wiarygodności.
W związku z tym agenci również bardzo ostrożnie podchodzą do nowych propozycji współpracy. Współpraca rzadko zaczyna się bez czyjejś osobistej rekomendacji, lub polecenia. Relacje buduje się latami, zaufanie partnerów jest na wagę złota.
Olga Novikova: Duże sieci [globalne holdingi logistyczne – przyp. red.] przechodzą do podpisywania umów. Jednak w praktyce, w przypadku powstania problemów, wszystkie kwestie rozstrzygane są na poziomie wzajemnych porozumień, dzięki lojalnej współpracy partnerskiej: my cenimy relacje z nimi, oni cenią relacje z nami - szukamy rozwiązania akceptowalnego dla obu stron.
Na dzień dzisiejszy zgromadzona baza agentów obejmuje około 70 stałych agentów we wszystkich kierunkach. Dodatkowo każdy region ma swoje osobliwości w relacjach z partnerami. Różnice kulturowe między narodami są bardzo zauważalne i należy wziąć je pod uwagę, w przeciwnym razie powstaje ryzyko utraty partnera.
O pracy z Klientami
N.S.: Czasami pracujemy przez całą dobę. Od rana do nocy pracuje Azja. W porze lunchu Azja zasypia, bardziej aktywna staje się Europa. Wieczorem budzi się Ameryka i pracuje do połowy nocy. Potem znowu budzi się Azja. Nie rzadko więc się zdarza pracować w porze nocnej. Niektórzy Klienci również dzwonią do nas w nocy.
O.N.: Pewnego razu jeden z Klientów zaprosił nas do wzięcia udziału w swojej globalnej konferencji, na której były omawiane kwestie zapewnienia dostaw na różnych poziomach hierarchii, od pracownika magazynu, po kierownika najwyższego szczebla. Uczestniczyliśmy w rozwiązywaniu problemów, konsultowaliśmy.
N.S.: Klientów urzeka nie tylko nasza kompetencja w transporcie lotniczym, ale także zrozumienie innych rynków. Potrafimy odpowiedzieć na pytania dotyczące opcji schematów dostaw dowolnym rodzajem transportu. Jeżeli nie mamy informacji w zakresie niezbędnych szczegółów, obiecujemy rozważyć problem i wrócić z propozycją rozwiązania.
Jedną z cech, która nas wyróżnia, a także stanowi przewagą konkurencyjną - jest nasza uczciwość połączona z fachowym doradztwem. Na rynku przewozów lotniczych trudno jest się wyróżnić wśród konkurentów pod względem stawek frachtowych, ponieważ wszyscy pracują z tymi samymi liniami lotniczymi. Dlatego pracujemy w taki sposób, aby jak najdokładniej i szczegółowo doradzić Klientowi, wskazując na możliwe ryzyka, terminy, schematy dostaw i wspólnie z Klientem wybrać najbardziej optymalną opcję.
Czasami doradzamy Klientom zmianę rynku. Na przykład Malezja jest bardzo droga pod względem dostaw, a te same części zamienne można przetransportować z Tajwanu. Mamy wdzięcznego Klienta, który podpisał kontrakt z tajwańskimi producentami. W tan sposób Klient osiągnął niewielki zysk na kosztach części zamiennych, ale tym samym poczynił znaczne oszczędności w logistyce, zwłaszcza w przypadku dużego tonażu.
W czym byliśmy pionierami
N.S.: Jako pierwsi zaczęliśmy przewozić akumulatory z Chin (napisano o tym nawet w jednym rosyjskim magazynie). Znaleźliśmy jedynego wówczas agenta w Hongkongu, który był generalnym przedstawicielem jedynej w tym czasie linii lotniczej, która przyjmowała tego typu ładunki na pokład. Na dzień dzisiejszy wielu trudni się sprowadzaniem akumulatorów z Chin, ale wtedy dzięki tym akumulatorom znacznie poszerzyliśmy portfolio naszych klientów i zdobyliśmy reputację.
Prawdopodobnie jako pierwsi zaczęliśmy „seryjnie” transportować wysoko precyzyjny sprzęt medyczny z Chin. Niektóre ładunki są tak delikatne, że nie można ich przechylić o więcej stopni niż określono przez producenta. Przechylony – zepsuty, a czujniki to wykrywają. Po pierwszym udanym transporcie (należy zaznaczyć, że bardzo pilnym, w grudniu) rozniosła się wieść o nas w odpowiednich kręgach, zaczęli napływać klienci z innych firm. Zamawiali dostawę nawet nie pytając o stawki – najważniejszym jest, aby dostarczyć ładunek bezpiecznie i na czas. Teraz aktywnie współpracujemy z sektorem medycznym - przewozimy ładunki dla producenta materiałów laboratoryjnych
Jak zmienił się rynek towarowych przewozów lotniczych i praca TELS
O.N.: Wcześniej korzystaliśmy głównie z regularnych lotów dużych linii lotniczych. Następnie koronawirus „pomieszał wszystkie karty”. Na rynek weszły mało znane firmy i wykorzystały sytuację – zaczęły oferować trasy, korzystne stawki. Wiele pokładów pasażerskich zostało przearanżowanych: usuwano siedzenia, czasem siedzenia nawet nie były usuwane, skrzynie z ładunkami przymocowano wprost do siedzeń.
My również dostrzegliśmy możliwości w kryzysie rynkowym i postanowiliśmy je wykorzystać. Przestawiliśmy się bardziej na loty czarterowe. Zrobiliśmy to dość szybko: przebudowaliśmy schematy, ustabilizowaliśmy stawki i adoptowaliśmy do nich naszych Klientów.
Każda dostawa to tak naprawdę indywidualny projekt. O ile wcześniej pracowaliśmy głównie według schematu „lotnisko-lotnisko”, to teraz takich przewozów prawie nie ma. Klienci zwracają się nie tylko o zorganizowanie przewozu lotniczego, ale chcą również mieć zapewniony wachlarz dodatkowych usług, a my je świadczymy, zarówno w kraju nadania (przepakowanie, etykietowanie itp.) jak i w kraju przeznaczenia – odprawa celna, dostawa do magazynu itp.
Sekret sukcesu
O.N.: Nie stoimy w miejscu – rozwijamy się razem z naszymi Klientami. Wysoki stopień orientacji na Klienta i profesjonalna obsługa dostosowana do potrzeb Klienta.
Nasze motto: „Nie ma rzeczy niemożliwych!”, my ciągle weryfikujemy swoje możliwości, szukając rozwiązań w każdej sytuacji. Stąd rodzi się wiele ciekawych przypadków.
Sytuacja z naszego doświadczenia. Przed wprowadzeniem sankcji transportowaliśmy elitarne sery z Włoch do Rosji. Woziliśmy ładunki regularnie według schematu: w czwartek odbieramy ładunek od nadawcy, w piątek wysyłamy, w sobotę dostarczamy do Klienta, w niedzielę sery są w drogich restauracjach. Pewnego razu ser nie dotarł – nie było go na pokładzie. Niezwłocznie rozesłaliśmy informację do wszystkich agentów: „Chłopaki, nasz ser odleciał gdzieś w niewłaściwe miejsce”. Pół dnia później znaleziono go w Chinach – okazało się, że magazynierzy załadowali ładunek nie na ten pokład. Nasz agent na własny koszt („rozliczymy się później”) załadował ten ser i wysłał do Moskwy. Opóźnienie wyniosło zaledwie dobę”.
Nie będziemy obiecywać i dawać gwarancji, jeśli sytuacja nie może być przez nas bezpośrednio kontrolowana, ale jednocześnie zawsze wskażemy na wszystkie zagrożenia i zaproponujemy alternatywne rozwiązanie. Nigdy nie porzucamy Klientów z ich problemami: nawet jeśli ładunek już nie jest w naszej gestii, pomożemy wszelkimi dostępnymi sposobami