Logistyka w segmencie automotive, okres pandemii

W 2019 roku odbył się wywiad z szefem projektu Automotive TELS Siergiejem Kretovichem („Logistyka w branży automotive, kierunek wschodni”), w którym zastanawialiśmy się nad pytaniami: czym jest rynek transportowy dla motoryzacji, kto może być podwykonawcą logistycznym na tym rynku i w jaki sposób dostać się do tej puli?

Dziś kontynuujemy rozmowę i zastanawiamy się, jak zmienił się rynek logistyczny w segmencie transportu dla producentów samochodów w ciągu ostatnich dwóch lat i w jaki sposób mogą się w tym segmencie rozwijać operatorzy logistyczni.

O rozwijaniu partnerstwa w czasie pandemii

kretivich_sit.jpgSiergiej, tak się złożyło, że ten koszmarny, prawdopodobnie dla wszystkich uczestników rynku, „okres pandemii” (zakłócenie wszystkich globalnych łańcuchów dostaw) okazał się dość produktywny dla Twojego projektu –wolumeny i geografia przewozów taśmociągów dla producentów samochodów wrosły kilkukrotnie. Co trzeba było w tym celu zrobić? W jaki sposób w ostatnich dwóch latach, w warunkach pandemii, udawało się poszerzać portfolio klientów?

Portfolio naszych klientów powstało jeszcze przed rozpoczęciem pandemii, znaczna część w 2019 roku. W tamtym okresie pojawiło się przeczucie, że właśnie teraz trzeba bardzo szybko nawiązywać kontakty i rozpoczynać współpracę z nowymi klientami. Harmonogram spotkań w tamtym okresie był bardzo napięty.

Jak się okazało, mieliśmy rację – wraz z wybuchem pandemii producenci samochodów już nie brali pod uwagę nowych podwykonawców logistycznych, kontynuowano współpracę z tymi, którzy do tej pory trafili do puli kontrahentów. Obecnie współpracujemy z tymi dziewięcioma grupami firm z branży motoryzacyjnej, z którymi udało nam się nawiązać współpracę do 2020 roku. Są też producenci części samochodowych i opon.

W jaki sposób w takim razie odbywa się rozwój? Skąd pochodzą nowe wolumeny?

Można wyszczególnić tutaj dwa czynniki wzrostu. Pierwszy, o którym mówiliśmy podczas ostatniej rozmowy: kiedy trafiasz do puli podwykonawców jednego przedsiębiorstwa należącego do grupy firm, stajesz się „zawodowo odpowiedni” również dla innych przedsiębiorstw z tej grupy. Zaczynasz otrzymywać od nich zaproszenia do udziału w przetargach.

Dlatego bardzo zależało nam na tym, aby wejść w pulę podwykonawców dla jak największej liczby klientów z tej branży, nawet przy niewielkim wolumenie i tylko na jednym kierunku. Współpraca z przemysłem motoryzacyjnym - to „gra na dłuższą metę”. Wszystko, co zrobiliśmy dzisiaj, może przynieść efekt za rok, lub dwa.

Drugi czynnik - to elastyczne podejście do współpracy. Dla producenta z branży motoryzacyjnej ważna jest umiejętność dostosowania się przewoźnika do biznesu klienta, sprostania jego indywidualnym wymaganiom. Jesteśmy gotowi dostosować naszą działalność do klienta tak, aby nasza oferta spełniała jego wymagania.

Specjalnie pod wymagania jednego z klientów nasz przewoźnik zakupił do swojej floty pojazdów naczepy o zwiększonej pojemności. W trosce o współpracę z innym producentem nasza firma została uczestnikiem platformy ratingowej EcoVadis. Obecnie zaś, dzięki udziałowi w tym rankingu, możemy współpracować z innymi klientami o podobnych wymaganiach.

Pamiętam, jak na bazie warszawskiego biura TELS odbyliśmy spotkanie z przedstawicielami jednej znanej marki - na kilku arkuszach było wiele pytań: handel, bezpieczeństwo, aspekty środowiskowe, praca z personelem, organizacja biura itp. Spotkanie trwało pięć godzin, ale zdawaliśmy sobie sprawę, że włożona praca nie pójdzie na marne: po otrzymaniu oceny staliśmy się „zatwierdzonym przewoźnikiem” („approved carrier”) dla tak dużego klienta.

Nowe relacje między właścicielami ładunków, a przewoźnikami

Ostatnio rozmawialiśmy o transporcie w branży motoryzacyjnej wyłącznie jako „rynku klienta”. Czyli to klient dyktował warunki, a przewoźnik musiał albo się dostosować, albo opuścić grę. Czy relacje między właścicielami ładunków, a podwykonawcami logistycznymi budujące się dzisiaj zmieniły?

Klienci stali się bardziej elastyczni i wiążę to z dwiema rzeczami.

Po pierwsze, klienci docenili wartość rzetelnego podwykonawcy, który potrafi szybko reagować na zmiany i znajdywać nowe rozwiązania. Nie każdy operator logistyczny jest do tego zdolny a priori. Ci, którzy wykazali się taką umiejętnością, zyskali w oczach klienta i tym samym otrzymali prawo do dyskusji na temat warunków współpracy.

Po drugie, w sytuacji ekstremalnej, gdy w grę wchodziło być, albo nie być dla biznesu klienta, przewoźnicy zaczęli odważniej wysuwać swoje żądania, z którymi klienci musieli się zgodzić, gdyż nie było alternatywy.

Nie wiem, jak długo potrwa ten nowy stan rzeczy. Być może, wraz ze stabilizacją sytuacji na rynku, wszystko wróci do punktu wyjścia. Chociaż trudno sobie wyobrazić, aby to doświadczenie zdobyte przez obie strony przeminęło bez śladu – do pewnego stopnia zmiany są nieodwracalne.

Dywersyfikacja dostawców w branży motoryzacyjnej – to skomplikowane

Badania przeprowadzone przez uniwersytet Auburn w Stanach Zjednoczonych ujawniły jeszcze jeden trend będący konsekwencją pandemii: dwie trzecie ankietowanych przedsiębiorstw importujących stwierdziło, że zamierzają zdywersyfikować swoje łańcuchy dostaw, przy tym wielu preferuje dostawców ze swego regionu, gdy tylko jest to możliwe. Czy takie trendy są zauważalne w logistyce branży motoryzacyjnej?

Jak na razie nie zauważyłem żadnej istotnej dywersyfikacji. Tak, wielu producentów samochodów miało chwile, gdy ich ładunek utknął gdzieś z powodu obostrzeń kwarantannowych, ale zmiana dostawcy jest bardzo trudna. W tej branży wszystko podporządkowane jest minimalizacji kosztów, wykorzystując wpływ wolumenów. Zmiana dostawcy, który w wielu przypadkach musi jeszcze dostosować swoją produkcję do potrzeb klienta, wcale nie jest szybka i tania. Części samochodowe są często unikatowe, dla konkretnego producenta samochodów. Wcale nie jest łatwo je gdzieś szybko zamówić.

Jednak geografia transportu rozszerzyła się, wzrosły wolumeny transportu z Azji Południowo-Wschodniej. Czy nie wynika to z dywersyfikacji dostaw?

Zgadza się, w tym roku przewieźliśmy koleją setki kontenerów i setki ciężarówek dostarczały nasze ładunki z Chin. Na przykład w maju zgłoszono jednorazowo 50 samochodów z komponentami z Chin.

Jednak nie jest to dywersyfikacja dostaw. Producenci, którzy wcześniej nie postrzegali nas jako przewoźników z Chin, teraz przychodzą do nas po szybkie rozwiązania, bo stare schematy przestały u nich działać. Tak sytuacja, która powstała w wyniku pandemii, pomogła nam ostro wejść na rynek chiński. Ponieważ okazało się, że jesteśmy zdolni do tego, co potrafi nie każdy – znajdywać skuteczne rozwiązania logistyczne w trudnych sytuacjach. Obecnie część naszych klientów – producentów samochodowych, regularnie zamawia transporty z Chin.

W jaki sposób w obecnych warunkach przebiega komunikacja, biorąc pod uwagę, że spotkania osobiste są ograniczone przez pandemię? Na Ile spotkania twarzą w twarz są w ogóle niezbędne?

Podczas pandemii ludzie nauczyli się skutecznie komunikować i rozwiązywać problemy zdalnie, przy użyciu technicznych środków komunikacji. Jednak osobiste spotkania są wskazane, aby rozwiązać nagromadzone skomplikowane problemy. Bezpośrednia obecność i komunikacja pomagają lepiej zrozumieć zawiłości sytuacji klienta, wyraźniej wyartykułować swoje stanowisko i ostatecznie podjąć decyzję. Dlatego w pewnych okolicznościach organizujemy spotkania twarzą w twarz.